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关于国内煤炭市场一般规律特征研究及其实践应用
摘 要：当前国内煤炭市场进入了新的发展阶段，市场整体透明度提升，铁路运力更加宽松，各市场主体竞争更加规范有序，特别是伴随互联网、大数据、电子地图等新技术广为应用，为我们进一步科学认识市场规律和特点，积极推进煤炭企业营销工作进一步专业化、精益化、智能化提供了根本支撑。基于此，本文提出对国内煤炭市场研究的基本方法和特征归纳，并就煤炭企业构建数字化、智能化营销信息系统进行了有益探索，取得了积极成效。
关键词：智能；营销；大数据；效益
我国是煤炭生产大国，同时也是消费大国，根据去年数据，我国去年煤炭产量大约为37亿吨，进口量接近3亿吨，市场规模巨大。
我国煤炭市场已实现完全市场定价，因此，深入研究、科学把握并提出对煤炭市场一般规律、结构特点研究非常重要，对于供、需侧企业客户科学认知市场，有效制定购销策略，提升产品价值等等具有重大意义。
但是，由于我国煤炭市场经历了计划定价、双轨制，最终走向市场定价的不断变化、不断深化的历史阶段，近些年来变化较大，因此，需要专业的煤炭市场研究者长时间、持续性对煤炭市场跟踪研究，并且，国内煤炭购销企业众多、地域分布广，受铁路运输通道，港口建设，电力外送，清洁能源发展以及其他国家产业政策影响等，国内煤炭市场呈现结构复杂，关连因素多等特点，对于专业研究工作带来一定难度。
因此，目前国内大多数研究大多都停留在是煤炭市场动态信息收集、国家产业政策评价等方面，即只是从市场的表象上去描述，归类，鲜有真正从市场内部结构入手，洞悉其内在构成等深度专业性探索研究。
基于此，本文按照从结构分析入手，提炼煤炭市场的主要要素构成，运行特点，提炼归纳一般规律性特性，做出了深度研究并提出了相关结论。更为重要的是，针对研究进行了相关具体实践检验，证明了其科学性与客观性，显示其重要的理论价值。
煤炭企业产品销售的根本职能是将煤炭产品销售给下游企业客户，并努力做到销售的渠道可靠以保障企业连续稳定生产，具备不断优化销售结构的能力争取销售效益最大化，具备科学研判把握市场的能力以超前决策，获取更大销售主动权并赚取更多收益。
但由于煤炭企业经历了几个重要发展阶段，因特别原因导致煤炭销售应该具有的价值属性没能全面的体现。纵观国内煤炭销售大体经历了以下几个发展阶段。具体包括：
计划经济阶段：80年代属于国家下达重点计划阶段，企业没有销售自主权。企业产品销售均是按上级下达计划组织生产，确定价格、核算效益；
关系销售阶段：2000年以后，伴随国家市场化改革深化，煤炭企产品销售实施价格双轨制，特别是当时铁路运力极为紧张，煤炭销售存在巨大的利益空间，煤炭市场出现了代理商运行模式，煤炭销售主要体现为关系为主，上下游企业很难进行自主优化选择。
现阶段，国内煤炭市场全面推向市场，特别是铁路运力逐步宽松，市场要素信息公开，煤炭市场竞争进入更加凭借产品综合成本低、质量稳定可靠、营销策略先进、企业信誉高等竞争新阶段。因此，利用互联网、大数据等新技术进一步加强市场规律研究，不断提升对市场运行的认知能力和把控能力，不断创新市场营销理念和方式方法，不断探索营销工作新手段和新技术，对促进煤炭企业核心竞争力提升具有重大的现实意义。
国内煤炭市场是一个庞大的运行体系，结构复杂、主体众多、变量互扰，我们以建立煤炭市场主体结构系统模型为切入点，以观察供需关系平衡为主线，持续跟踪关注各重要节点市场表现，深入刨析引起市场波动的变量因素，并就变量的作用发挥、内在特征进行对比分析，最终揭示煤炭市场一般性格特征。
2 对国内煤炭市场规律特点基本研究
煤炭市场构成主体尽管非常庞杂，但是抽象概括它仍是一个系统。就像人体一样，人的功能器官如胃、脾、肝、胆、肾等分布在人的身体里面，通过人体透视，将人体的器官分布看得一清二楚，为其功能研究、病例诊治等奠定了基础。同理，煤炭市场体系也是由各个功能结构组成，包括，供应侧企业、铁路运输系统、港口等物流存储系统、消费侧包括电力企业、钢铁企业、建材企业、化工企业等其他耗煤企业。将所有这些市场主体要素进行系统构建，形成一个立体、直观的观察体系，对我们科学客观认识市场、研究市场意义重大。
供应侧要素：全国煤炭产量
（减去煤企自己消耗）
进口量
煤企存煤量
需求侧要素：电煤需求量
冶金煤需求量
化工煤需求量
化肥需求量
出口量
其他消费量
耗煤企业存煤量
公共要素：港口及储煤场中间交易环节储煤量
运输环节影响因素
经济发展预期
政策因素（国家、地方）
气候因素
供需方心里预期因素
突发因素
另外还有一个因素不可忽视，即供需侧客户因自身对未来预期变化及早采取超前措施反过来又会对市场未来发展形成扰动。因客户为离散状态并涉及商业机密，因此，该因素更为复杂难以测定。如图1是市场平衡天平秤模拟图。
（1）市场平衡稳定的基本是供需量的平衡，从而带来价格的稳定；但是稳定是相对的。唯物辩证法告诉我们，运动是绝对的，静止是相对的。由于构成市场的因素都随时有变化的可能，或者将来变化（预期）的可能，从而打破现有供需量的稳定，从而进入新的动态平衡过程，形成新的价格状况。
（2）某些（个）市场因素在市场中所占权重及变化程度包括预期变化程度决定了市场变化的幅度，从而带来价格的变化程度。尤其现在客户都在超前预判并主动应对市场，发过来又对市场未来走向带来更大的变数。
（3）分析市场主要从国内宏观市场去分析把握。市场基础稳定，市场竞争充分。局部市场可能有自身特点，比如，局部区域处于垄断地位的供方或需方对市场价格话语权会更大。但总体仍是在大的环境下去变化。
（1）国家部委出台的对煤炭市场影响。
如发改委对电煤的价格控制等等，对煤炭市场影响很大。伴随着国家产业政策改变，这种调控越来越弱化，供需方直接对接由市场来进行调节的力度逐步加大。
（2）铁路运输政策的变化。
（3）产煤省的煤炭政策影响。
如临时出台一些安全管控措施，一定程度上加大了电煤出省的难度，使得局部市场受到一定程度影响。
（1）矿方制定的销售的策略。
追求经济效益最大化是每个企业必然的选择。某些大的煤业集团因产品品种较多，在运力受限的情况下会进行销售结构优化，即制定销售策略。如某大矿，有焦煤、电煤等多个品种，在焦煤利润远远高于电煤的市场形势下，他们的策略就是将有限的运力优先配置到焦煤的销售中，出省电煤兑现就很差。
（2）供需方合作的历史情感。
（3）区域内同一流向各需求主体的竞争。
包括电力、冶金、化工等，所有需用电煤的客户。就明显存在这种竞争。
（4）供方对需方的发展潜力判断。
尽管这种因素所起的作用不是太明显，但许多矿方已开始关注发电企业的生存和发展问题，尤其对新开辟的供煤客户。
（1）公共关系。
实事上文化公关、变换角色公关（机遇公关）、诚信公关、情感公关等等非常重要，对加强客户管理意义重大。
（2）价格策略。
市场经济环境下，产品价格因素就起到了关键性作用。
（3）企业自身投资煤矿。
企业投资煤矿，往往首先提出要求，就是享有多少产量所有权。
（4）电厂验收公平客观性。
电厂验收的准确程度体现着企业的信誉。电厂验收公平合理，对稳定老客户，争取新客户都是非常有利的。
（5）结算速度。
燃料结算速度也成为获取客户资源的一个优势。对发运量大、合作稳定的客户提供优先、优质服务，起到了很好的效果。
（6）协调铁路力度。
通过加强与铁路部门的联系，可以了解情况，掌握信息，以指导自身计划的安排。
如矿难事故等等。这些因素在一个阶段内对电煤出省发运是有重大影响的。但不是经常性的。因此突发情况发生后，企业要反应灵敏，快速行动，以求抓住机遇，获得较大成效。
从结果应用倒推煤炭市场要素一般逻辑结构。根据上述因素分析，按照市场内部结构逻辑关系，形成如图2的倒推法研判市场走向框架图。
伴随国家能源战略调整，国内煤炭产量越来越集中在晋、陕、蒙、新四大区域。其中新疆因位置偏远，产品销往内地运输距离太长，暂不具有规模竞争优势。因此，对国内煤炭市场产生直接影响的为晋陕蒙三个主要产煤区。各区域内因煤炭企业煤质、品种、产量、运输条件等不同，细分成一个个小区域煤炭集散地，就像一个个局部区域“小水池”。每个局部区域“小水池”底部相联，构成国内煤炭整体市场的“大水池”。
每个局部区域市场“小水池”因其供需失衡时，首先表现为区域内部自行调节，即区域内煤价自行调整变化，此时本区域煤价调整并不影响周边市场。只有当本区域市场内供需失衡严重，价格剧烈波动，区域内部无法自行平衡时，则此区域“小水池”价格波动延伸至周边其他区域。当所有局部区域市场都不能自行平衡，则最终传导至全国市场“大水池”，至此，全国煤炭市场整体趋势形成，整体形成卖方或买方市场。
举例说明：如图3，山西区域就形成了长治、大同、阳泉、太原等局部区域市场。根据上述原理可能会看到长治区域市场价格向下调整时，反而大同区域价格却向上波动。按目前价格指数计算方法，得到的结论有可能是太原煤炭指数整体不变。因此，太原煤炭价格指数就不足以正确反映长治和大同区域的实际波动情况。
建立此概念基本意义：
1、陆路直达煤市场变化不能用下水煤价格指数衡量。
2、科学理解所谓区域煤炭指数概念。比如太原煤炭价格指数只是一种参考，不能由此判定局部市场状况，否则会带来误判。当每个局部区域市场能进行内部调节时，只能针对每个区域市场独立分析，切莫进行整体指数加权，以免影响对市场准确判断。
3、科学理性决策。目前推出的陆路煤价格指数都不是具体就某个区域最真实、最客观反映。因此，不要期待通过指数作为计算合同煤价的依据。
3 从煤炭采购企业应用实例检验该方法成效
应某发电集团建议，我们应用上述煤炭市场分析的一般方法，就某一发电企业燃料采购管理设计了应用系统，即互联网燃料采购智能导航信息系统，经过具体应用，对于该企业科学把握市场特点，敏锐判定市场趋向，优化客户管理，理性分析采购结构，科学制定营销策略等，提供了重要平台和应用工具。
一、建立全国煤炭市场主体（煤矿、铁路线、港口、火电企业、钢铁企业等）全景位置地图，以全面、完整了解市场内在结构，精准把握客户群，并通过智能导航系统优选开拓新客户，实现企业对进煤结构优化，有效控制并不断寻求降低企业燃料成本的能力；
二、建立客户进煤结构价值贡献度分析模型，依据对企业历史进煤大数据研究分析，从中甄别哪些客户来煤对降低企业成本是正贡献者、贡献度多大，依据此分析结果，调整优化客户进煤量，从而保障来煤结构正贡献者权重占比提升，实现企业有效控制并不断寻求降低燃料采购成本的能力；
三、建立市场分析研究功能模块，系统总结市场规律特征，定量分析供需关系变化，科学超前研判变化趋势，超前拟定采购策略计划，实现有效控制并不断寻求降低企业燃料成本的能力。
（1）、针对煤炭市场内在结构进行定量描述，客户位置全景展示功能为国内行业前列；
（2）、建立客户来煤量质价价值贡献度分析模型，通过对企业来煤历史数据进行统计分析，为优化客户结构、调节来煤结构占比提供具体数据支撑。该模型在国内属于行业首创；
（3）、针对客户管理，进行客户定位、优化选择进行智能导航，设计独特，行业领先水平；
（4）、针对国内煤炭市场提供多年跟踪研究方法及规律、特点总结，居于国内领先水平。
参考文献：
［1］ 《GB9385-88计算机软件需求说明编制指南》
［2］ 《GB9386-88计算机软件测试文件编制指南》
［3］ 《GB8566-88计算机软件开发规范》
［4］ 《GB8567-88计算机软件产品开发文件编制指南》
［5］ 《GB/T 12504-90计算机软件质量保证计划规范》
［6］ 《GB/T 12505-90计算机软件配置管理计划规范》
［7］ 《GB/T 11457软件工程术语》
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