摘要：随着中煤蒙陕基地自有资源产能的不断释放，以及外购外销贸易煤业务量的大幅增加，现有销售渠道已不能满足逐年大幅增长的贸易量购销需求，拓宽现有销售渠道以及建设新的销售渠道已迫在眉睫。经过中煤西北能源有限公司（以下简称“西北能源公司”）2017年以来多次调研，以及在业务运行过程中不断摸索，未来主要有以下目标市场：一是蒙陕地区配套化工企业及周边洗煤厂，二是宁夏、上海庙地区电厂、化工等终端用户，三是铁路直达、北方港下水平仓交货，四是湘鄂赣等华中地区煤炭市场。

关键词：蒙陕基地  煤炭  销售渠道

随着中煤蒙陕基地自有资源产能的不断释放，以及贸易煤业务量的大幅增加，现有销售渠道已不能满足逐年大幅增长的贸易量购销需求，拓宽现有销售渠道以及建设新的销售渠道已迫在眉睫。经过中煤西北能源有限公司（以下简称“西北能源公司”）2017年以来多次调研，以及在业务运行过程中不断摸索，未来主要有以下目标市场：一是蒙陕地区配套化工企业及周边洗煤厂，二是宁夏、上海庙地区电厂、化工等终端用户，三是铁路直达、北方港下水平仓交货，四是湘鄂赣等华中地区煤炭市场。

目前，蒙陕地区配套化工企业及周边洗煤厂由于运距短，全部通过汽车运输，已形成了一套成熟的销售渠道。其他三大目标市场的销售渠道还需要加大开发和建设力度。具体情况如下：

一、宁夏及上海庙地区煤炭市场

（一）宁东地区

宁东地区是指包含宁夏银川市、石嘴山市和吴忠市在内的宁夏自治区东北部地区，紧邻上海庙工业园区。宁东地区主要以煤炭、电力、煤化工三大产业支撑，是全国重要的千万千瓦级火电基地。

1、火电企业情况

该地区有神华国华、国电、京能、国电投、华能、华电、大唐、浙能等大型发电企业入驻，主要电厂装机容量及用煤量情况如下（详见表1）：

（1）国电集团：控股电厂530万千瓦，年用煤量1720万吨。其中：中石化长城能源国电英力特电厂（2×33万千瓦，年用煤量320万吨）、国电大武口电厂（2×35万千瓦，年用煤量200万吨）、国电石嘴山电厂（6×33万千瓦，年用煤量600万吨）、方家庄电厂（2×100万千瓦，年用煤量500万吨）。

（2）浙能电力：控股电厂132万千瓦，年用煤量500万吨，为宁夏枣泉电厂。参股电厂596万千瓦，包括宁夏大坝电厂四期2×66万千瓦火电项目、方家庄2×100万千瓦火电项目、永利电厂2×66万千瓦火电项目和银星电厂2×66万千瓦火电项目。

（3）国电投：控股电厂241万千瓦，年用煤量800万吨。包括临河发电有限公司（3×35万千瓦，两开一备，年用煤量250万吨），宁夏中卫热电厂（2×35万千瓦，年用煤量250万吨），国电投青铝电厂（2×33万千瓦，年用煤量300万吨）。

（4）华能宁夏大坝发电有限责任公司，一期、二期共4×33万千瓦，用煤量500万吨。

（5）大唐国际：控股电厂452万千瓦，年用煤量1300万吨。包括宁夏大唐国际大坝发电有限责任公司（三期2×60万千瓦，四期2×100万千瓦，用煤量800万吨），石嘴山大唐国际平罗电厂（2×66万千瓦，用煤量500万吨）。

（6）京能水洞沟宁东发电厂2×66万千瓦，年用煤量320万吨。

（7）中铝宁夏能源马莲台发电厂2×33万千瓦，年用煤量270万吨。

（8）华电灵武电厂2×100万千瓦，年用煤量500万吨。

（9）上海申能吴忠热电，2×33万千瓦，年用煤量220万吨。

（10）神华国华：控股电厂266万千瓦，年用煤量900万吨。其中国华宁东发电有限公司（2×33万千瓦，年用煤量300万）和国能鸳鸯湖电厂（2×100万千瓦，年用煤量600万）

初步统计，该地区装机容量约2100万千瓦以上，预计电煤年用量6500万吨以上。

表1、宁东地区电厂情况一览表

2、化工企业情况

宁东地区有一批化工企业，主要包括神华宁煤煤制油项目（年用煤2400万吨），宁夏英力特化工电石、聚氯乙烯项目（年用煤300万吨），宁夏宝丰能源煤质甲醇、烯烃项目（年用煤500万吨）等，年用原料煤合计3200万吨。

3、煤炭供应情况

从供应端看，神华宁煤集团年产7000万吨左右，占全区产量的90%，且分布不均匀，除供应神华煤制油、神华所属电厂使用外，主要供应宁夏区域内市场。

经初步调研，从主要供需企业情况看，2018年宁夏地区用煤缺口在3000万吨左右。虽然神华煤制油项目年初因检修用煤量减少，一季度增加了区域内市场供应，但随着神华煤制油项目检修结束，用煤量将大幅上升，区域内其他企业煤炭供应将相应减少。该地区电厂用煤以4500大卡燃料煤为主，挥发分30%左右，而我公司自产煤为高热值、高挥发分煤，完全可满足其使用要求，而且还可与宁煤低热值煤掺配后使用，降低用户成本。因此，宁夏地区将是我公司重要的战略目标市场。

4、业务现状

西北能源公司在2016年就开始着手开发该地区市场，目前已与国电投临河电厂、国电方家庄电厂、国电大武口电厂、国电石嘴山电厂和宁夏电投西夏电厂、银川热电、京能水洞沟电厂、浙能枣泉电厂建立了业务关系。业务方式主要有两种，一是供应自产煤，二是通过第三方供应外购煤，运输方式为汽车运输。通过我公司组织的宁夏地区电力用户座谈会了解，由于汽车运输成本较高，用户普遍提出建立铁路运输渠道，以降低物流成本。

（二）上海庙地区

上海庙位于鄂尔多斯西南部，与宁东地区紧邻。与宁东地区情况相同，目前已规划建设一个40亿立方米煤制气项目、一个60万吨煤制烯烃项目和四个2×100万千瓦电源点项目。其中盛鲁电厂年用煤量520万吨、北方电力年用煤量580万吨、国电年用煤量610万吨、神华国能年用煤量700万吨、华星能源煤制气项目年用煤量1163万吨（原料煤854万吨、燃料煤309万吨）、煤制烯烃项目年用煤量400万吨（原料煤230万吨、燃料煤170万吨）。如两个煤化工及四个2×100万千瓦电厂全部投产，地区用煤总量将达到3973万吨左右，其中原料煤1084万吨、燃料煤2889万吨。目前，华星能源煤制气项目已核准，一期20亿立方米明年初开工建设，预计2019年投产；盛鲁电厂2×100万千瓦电厂已经开工。

上海庙地区现已探明煤炭储量142亿吨，规划五个矿区。现已建成煤矿4座（产能1400万吨），在建煤矿5座，建成后总产能3660万吨。目前已建成投产的4座煤矿，分别为年产300万吨和400万吨的长城一号矿和二号矿、年产300万吨榆树井煤矿和年产400万吨新上海庙一号煤矿。长城一号、二号矿为焦煤。榆树井煤矿因手续不全政策性停产。因此，该地区煤矿即使满负荷生产也远不能满足地区煤炭需求。同时，该地区整体煤炭质量较差，热值多在4500大卡以下，且1/3为焦煤，无法满足该地区化工企业的原料用煤。因此，该地区项目投产后，用煤缺口也在3000万吨左右。

从宁夏及上海庙地区煤炭供需情况来看，两地区煤炭供应缺口约为6000万吨，该部分煤炭全部需要通过外购来补充供应。而我公司自有煤矿距该地区运距相对合理，特别是建立铁路运输渠道后，物流优势明显，且在质量上可满足其使用要求，目前已将此地区作为重点开发区域。

二、铁路直达、北方港下水平仓交货

2018年按照集团公司规定，直达煤由中煤天津公司衔接、下水煤由中煤山东公司衔接，西北能源公司通过采购优质煤源、拓宽销售渠道，按照随行就市的原则进行销售。2018年以来，西北能源公司继续立足公积坂业务，做好各环节发运工作，同时新开发了从万全西到曹妃甸的直达煤业务，以及李家塔站台发运进港煤业务。

后续将继续与区域公司保持良好的沟通衔接，利用身处煤源地的优势，积极组织优质货源，在质量和数量上为区域公司提供稳定货源。同时，努力开发新业务，将公积板站台的业务模式拓展至其他集运站，扩大规模。2018年，公司还将加大对榆林地区市场的开发，争取在西安铁路局立户，开展榆林地区直达和下水煤业务。

三、湘鄂赣等华中地区煤炭市场

湘鄂赣等华中地区是我国第二大缺煤区，每年需要从外部调入煤炭4亿吨左右，随着煤炭行业供给侧结构性改革的不断深入，未来调入量将超6亿吨。目前，“海进江”是华中地区的重要输煤通道，主要是从秦皇岛等港口，经长江口岸再运送到达电厂。拿湖南来说，需要先从秦皇岛等港口用海船运至长江口，换小船逆长江而上运至洞庭湖，再换更小的船沿湘江逆流而上，经过汽车转运送至电厂，行程3800多公里，仅运费就占去成本的2/3。

为解决华中地区用煤困难的实际问题，国家从战略高度出发，将蒙西至华中地区铁路煤运通道纳入国家“十二五”规划、铁路规划、能源规划和煤炭规划等重大规划。蒙西到华中煤运铁路——蒙华铁路北起内蒙古浩勒报吉站，终点到达江西省吉安市，线路全长1837公里，设计行车速度120公里/小时，全线采用全封闭、全立交设计，正线为有砟轨道。该项目规划设计输送能力为2亿吨/年，为我国规模最大的运煤专线和“北煤南运”新的国家战略运输通道。建成后在开发蒙陕甘宁“能源三角”地区煤炭资源的同时保障鄂湘赣等华中地区能源供应。

2018年3月17日，蒙华铁路于内蒙古段鄂尔多斯市乌审旗陶利庙铺轨基地隆重举行铺轨启动仪式，标志着该项目站前工程基本完成，项目建设进入新的阶段。预计2019年四季度可实现开通。蒙华铁路开通后，对西北能源公司乃至集团公司来说都有重大意义，不仅可以从煤炭产地将自产煤或外购煤直接运输到华中地区，还可运输到沿线的晋南、河南等地。西北能源公司2017年供应河南地区开封、平顶山等电厂的业务，需要通过汽车运输，由于运距远、成本高的原因，只供应了2000余吨后暂停了业务。蒙华铁路的开通，可通过铁路发运至河南地区电厂，降低物流成本，供应业务也能恢复启动。

四、相关建议

（一）将宁夏、上海庙地区列为重点开发地区

考虑到宁东地区国有大型电力、化工企业较多，均为直接用户，建议将宁东地区作为下一步西北能源公司煤炭购销业务的重要区域，进行深度调研和开发。为便于与当地企业建立战略合作关系，需要探索定价模式、付款方式等方面政策。

（二）蒙华铁路集运站建设

为提前规划蒙华铁路开通后的资源控制，提升创效能力，建议在蒙华铁路源头选取合理位置，设立集装站，在附近组织外购煤炭直达发运华中等地，实现控制资源、配煤、提高效益的目的。目前需考虑在建设纳林河二号井铁路专用线时应一并考虑外来煤储装运系统，便于接收外来煤。据了解，伊泰集团已于2018年初着手开展对蒙华铁路沿线客户的对接，为确保蒙华铁路开通后自有及外购资源与下游用户的顺畅衔接，建议抓紧开展对蒙华铁路沿线煤炭市场的开发。

（三）参与南部铁路陶上段建设

考虑到上海庙和宁东地区煤炭缺口较大，且随着南部铁路陶上段开通后，可通过自有铁路专用线直接发往上海庙地区，再通过汽运短倒至宁东地区，物流成本也会大幅降低。2017年5月27日鄂尔多斯南部铁路有限责任公司向股份公司发函，建议继续向南部公司投资，用于鄂上线（鄂托克-上海庙）约100公里铁路建设。为尽快推进至上海庙地区铁路线开通，建议参与南部铁路陶上段建设。

（四）在宁夏、上海庙地区建设配煤中转基地

考虑到宁东基地和上海庙基地用煤缺口较大，为缓解产销衔接压力、优化自产煤销售布局，同时实现外购配煤销售，满足该地区电力用户的定制化需求，建议在宁夏或上海庙地区与当地企业合作建立前沿配煤基地。配煤基地建成后，可进一步扩大宁东地区市场份额的占有量，实现给该地区各大电厂、煤化工企业长期稳定供应。